撰文｜张芮白

编辑｜翟文婷

从一开始，造车新势力和传统车企各有所长，各自为阵，甚至互生敌意。但现在有一个明显的变化，他们开始向对方悄悄靠拢。

蔚来联合长安、吉利推进换电合作；小鹏接受大众投资，从传统车企找高管坐阵；滴滴联合广汽推进自动驾驶技术落地……种种迹象都在说明这点。

市场往往不会因为某项长处就偏向哪一方，但可能会因为某个短板将一方淘汰出局。

造车新势力除了强调动力清洁，卖点更多集中在座舱座驾，是一种时代语境下的新体验。而上百年历史的汽车工业，积累的是整车制造经验，流程成本管控，甚至对产业链的塑造。

两股势力的长处恰好是对方的短板。之前他们是劲敌，可能彼此还看不顺眼。现在，他们开始双向奔赴。

很难讲，发生转折点的关键因素是什么。或许是政策导向，或许是玩家分散导致的竞争局面，又或者华为与传统车企结出的果实，让所有人看到了一种新的可能性。总之融合就这么发生了。

这或许预示着汽车行业的新风向，但不知道会不会改写新格局。

蔚来换电交朋友

蔚来选择拥抱传统车企，或许是现阶段发展的一个必然选择，或者说唯一选择。

「蔚来不会倒闭，也不可能倒闭。」2023广州车展上，蔚来联合创始人、总裁秦力洪亲自站出来辟谣。尽管没有到危急的地步，但外部情绪已经不受控地走向了最消极的方向。

销量一度跌破一万之余，蔚来最令人担忧的是不断扩大的亏损。第三季度，蔚来净亏损45.56亿元，加上上半年的109亿元，今年亏损已经超过了去年全年。

亏损有多种来源，如主打高品质服务的蔚来中心建设，电池、芯片、手机等高投入研发等，但如果说占据大头的，则是不断扩建的换电站。

今年2月，李斌宣布蔚来2023年将新增1000座换电站，年底累计建成超过2300座换电站。截至11月底，蔚来全国换电站累计布局2187座。

今年上海车展上，秦力洪曾透露，换电站（放满电池）单站成本约为300万元。如果按这一价格测算，1000座换电站要消耗30亿元，还是在不包括场地租赁、人员运营和电费支出等额外开支的情况下。

蔚来需要自救。从换电切入，向外寻找外援是蔚来找到的一个突破口。11月21日，长安汽车与蔚来宣布签署换电业务合作协议，双方将围绕换电电池标准建立、网络建设与共享、换电车型研发等等展开合作。此前，长安一直对换电抱有开放态度，早在2021年就推出逸动EV460换电版，用于出租车市场。

李斌前一天在内部交流会还透露，还有四五个品牌正在洽谈中。随后，11月29日，吉利控股同样官宣了与蔚来的换电合作。吉利旗下的睿蓝汽车主打的就是换电汽车。

这样做的好处是，增加换电站的使用频率，以实现盈亏平衡。

高成本的换电站要实现盈利，需要足够的换电次数，也意味着足够的车辆。此前，蔚来官方公布换电站日均换电次数超6万次，按照2000座换电站计算，每站每日折合30次。

而蔚来实际可换电的极限，第二代换电站已达312次，第三代换电站为408次。也就是说，蔚来换电站目前的利用率不足十分之一。

东方证券做过测算，蔚来每站每天需服务88次才能勉强不亏本。但按照蔚来目前的销量来看，短时间难以有数倍的翻升，与车企合作才是当下更明智的选择。

与老牌车企合作，还有一个好处是提升品牌溢价能力。蔚来一家声量有限，但如果有众多尤其是有几十年影响力的车企加入，消费者对换电的认可度就会提升。

对于长安、吉利来说，以矩阵的方式出牌，同样有利于提升品牌影响力，对旗下新能源汽车算是一个卖点。

小鹏主动「传统化」

造车新势力中，小鹏汽车向传统汽车的靠拢决心最大，速度最快，表现最彻底。

不论是开供应商大会，还是引入传统车企人才，或是改革销售体系，全方位传统化。

自去年G9风波后，小鹏汽车营收一路下滑，何小鹏顶住压力，进行组织、战略、产品等全方位的调整，其中一个重要手段则是主动引进传统车企。

最直接的表现是小鹏今年召开两场供应商大会，这是传统汽车企业的保留节目，小鹏之前从未有过。

一次为介绍小鹏汽车新总裁王凤英，另一次则是为订单的保供，保证新车G6有足够的零部件。对于存亡之际的小鹏来说，这两次大会同样重要，但前者却是小鹏汽车传统化更充分的证明。

王凤英，前长城汽车二把手。数十年来主要负责营销与销售服务，曾一手推动了长城旗下车型哈弗H6连续9年卫冕SUV领域销量冠军。这些履历让王凤英的加入更有说服力，也受到创始人何小鹏的力挺。

来到小鹏后，王凤英担任小鹏汽车总裁，负责营销与销售服务，产品规划和产、供、销平衡的工作，直接向何小鹏汇报。

王凤英主要做了两件大事，首先为公司产品策略制定主基调，聚焦智能驾驶。第二件事就是修改小鹏汽车销售体系。用传统汽车的经销商模式，逐步替换直营模式。

特斯拉进入中国的同时，也引进直营销售模式，把销售渠道搬到商场，产品所有权由主机厂直接转移给消费者。蔚小理等造车新势力也纷纷效仿。但是直营渠道比例过重，是巨大的压力。

而传统车企一直采用品牌授权的方式销售汽车，即主机厂将整车批发给授权经销商，授权经销商再零售给消费者，渠道主要是4S店。

王凤英到任后，先是将直营和经销商体系合并，实行统一管理。9月，进一步推进改革，公布「木星计划」，效率低下的直营门店被逐步淘汰，代理经销商的门店规模逐步扩大。肉眼可见的，小鹏销售体系传统化。

当然，王凤英不是个例。去年到今年，小鹏内部进行多次组织调整，从传统车企引入不少血液，比如原上汽通用五菱首席财务官吴佳铭，原吉利系高管易寒等。

之后，小鹏又做出一个令外界意外的举动，引入大众投资。

今年 7 月，大众7亿美元收购小鹏约 4.99% 的股权，双方宣布将基于G9的平台共同开发两款大众汽车品牌的电动车，2026年上市。

对于小鹏来说，这次合作不只是让钱包鼓起来，更多是学习这家老牌车企积累多年的成本控制能力。

何小鹏透露，一次与大众CEO吃饭时，大众CEO说，拆了G9的车，发现成本贵了不少。这暴露出小鹏汽车在供应链管理的问题。

帮助小鹏降本，大众也拿出了十足的诚意。小鹏可以在供应链上跟大众做共同采购。如小鹏所言，「比如他买钢便宜，我用他的钢可以再便宜百分之几到百分之十。」

这是默认的行规。实力强劲的车企掌握着话语权，他们往往能比同行拿到更低的价格、更新的产品以及最优先的供应资格。

对大众，这笔生意也是不亏的。虽然大众在国际市场睥睨天下，而在大力发展新能源的中国市场，大众的新能源汽车表现平平。日渐进入国内用户心智的智能化，即智能座舱和智能驾驶方面，更是暴露了大众的短板。

所以牵手小鹏，也是大众的一次积极自救。

互联网力量寻求联姻

新老车企的拥抱应时局而生，蔚来、小鹏不是个例，很多车企均做出了同样的选择。

比如滴滴，选择押注自动驾驶，合作对象是广汽。

事实是，早在2016年，滴滴就已经开始研发自动驾驶技术。但技术落地需要与车企进行深度合作，滴滴前后接触过沃尔沃、比亚迪。两次合作，对方都仅仅相当于一个代工的角色，并未有深度交流。

2021年，滴滴尝试独立造车，内部成立造车项目「达芬奇」，四处高薪挖人，团队规模一度达到1700多人，颇有大干一场的架势。可惜这一项目最终因造车资质夭折。

之后，滴滴遭遇退市和罚款困境，一系列调整过后，今年第三季度，滴滴董事长兼CEO程维公开表态，滴滴当前的战略为聚焦。

为此，滴滴将自身以往打造的电动汽车项目相关资产和研发能力打包出售给小鹏，自己只保留了出行服务和自动驾驶。

与广汽的合作，正是这一战略的延续。今年5月，滴滴与广汽共同发布无人驾驶新能源量产车项目「AIDI计划」，并成立合资公司。10月，广汽投资滴滴不超过1.49亿美元，用于自动驾驶技术研发。

滴滴有技术，而广汽可以提供先进的纯电平台和智驾冗余套件，双方正好互补。

对于广汽来说，智能驾驶技术和智能座舱是其短板，之前曾选择过华为的Hi模式，最终合作失败。目前看来，滴滴似乎是广汽认为更适合的合作对象。别的不说，因为滴滴庞大的网约平台，市场问题不会有太大担心。

类似的合作还有百度和吉利。10月27日，双方合作的造车品牌极越已经发布了首款汽车。

这场合作始于2021年1月，百度负责输出人工智能、Apollo自动驾驶、小度车载、百度地图等核心技术，吉利则基于自身的纯电动架构——SEA浩瀚架构负责整车集成和生产制造。

对于百度来说，此次合作有望将其十年的智驾技术落地，而吉利则希望扭转其新能源汽车行业开拓不利的局面。2020年，吉利新能源车销量仅为6.8万辆，只占总销量的5%。

过去，新势力车企以一种近乎颠覆传统的姿态入局，传统车企亦有自己的骄傲与坚守。双方各守一边，互不影响。

但现在的事实证明，没有永远的敌人，市场格局正悄悄改写。