文｜李振兴

4月25日晚，良品铺子（603719）发布2023年度及2024年一季度报告。2023年，公司实现营收80.46亿元，净利润1.8亿元，总体规模保持稳健。

2023年，是良品铺子成立以来的第17年，迎来的最大挑战。量贩零食崛起，将休闲零食格局冲击得七零八落。

在业内人士看来，经历了10多年的高速发展，2022年，良品铺子成为行业中收入规模最大的企业。2023年，良品铺子围绕供应链降本实施“降价不降质”的经营动作调整，应对市场竞争环境变化，稳住了基本盘。

大规模降价

2023年，良品铺子收入80亿元，净利润1.8亿元。这个数据较2022年几乎破百亿元的营收规模明显有所下滑。这或意味着良品铺子成立17年以来，发展正在经历调整期。

面对市场环境变化。2023年，良品铺子针对整个量贩零食的低价冲击，适时地快速反应，在保证高性价比与质价比的情况下，实施了17年以来的最大规模降价，降价产品达300多款。

以坚果品类为例，在售的大开口夏威夷果（400g）降至29.9元/罐、香烤紫衣腰果（500g）会员价降至49.9元/罐，调价后的夏威夷果、松子、巴旦木等坚果产品降价幅度最高达40%。

财报显示，良品铺子的降价不是简单降低单品的价格，而是坚持做高品质零食的经营理念下，从供应链资源整合和优化着手，确保了产品品质和成本效益的最优化，为消费者提供高质价比产品。

300款降价单品提篮率、销量、销售额明显增长，比如轻甜芒果干销量同比提升275%，酥脆薄饼（原味）销量同比提升127%，袋装夏威夷果销量比提升39.1%，竹篓鱼仔销量同比提升167%，社交平台上不少年轻人分享“良品铺子必买清单”，这些极致性价比的心智单品，持续给消费者释放进店的理由。

数据显示，降价的同时，良品铺子的坚果炒货、果干果脯、糖果糕点的毛利率分别增加了1.99/1.61/2.18个百分点。

对此，良品铺子方面表示，实现供应链降本，关键是建立供应链成本数字化管理体系；供应链“挤水分”，把一切顾客认为没有价值的浪费去掉；供应链差异化创新；发挥供应链规模效应，通过提升整体采购规模和议价能力，探索出规模增效降本、大宗原料降本、订单与配送模式降本、全链条协同降本等多种降本途径。

以夏威夷果为例。良品铺子方面称，通过在云南共建夏威夷果原料基地，使用国产夏威夷果来代替进口原料，并且把不同规格原料用于生产罐装、袋装、综合果仁等不同产品，通过原料最大化使用，每一类型产品价格下降了5到10元。

Wind显示，西南证券食品饮料朱会振、夏霁曾表示，休闲食品行业持续扩容，已成为万亿大市场，追求性价比的消费趋势进一步显现；良品铺子启动大规模降价，回归邻家形象，更贴近消费者需求。并且，高效供应链支撑全品类发展，产品品类丰富，满足消费者“逛”的需求。

多产品提质

提升质价比，除了降低价格，更重要的是提高产品质量。2023年下半年，良品铺子以“好原料、好配方、好味道”为锚点推动产品升级。

据了解，良品铺子产品升级首倡“五减”轻负担。五减理念即“减盐、减糖、减脂、减油、减食品添加剂”。首轮发布的“五减”产品中，重点推出话梅、山笋、烘焙蛋糕系列的创新升级。

辣条是很多年轻人喜欢的零食之一，但也被认为是不健康的零食之一。良品铺子洞察到了消费者的顾虑，创新性地采用鹰嘴豆替代传统黄豆制作豆皮，运用高温膨化工艺以替代传统油炸工艺，生产出口感薄脆、健康减油的新式辣条，首创的健康辣条上市即热卖。

数据显示，2023年5月鹰嘴豆辣条上市，国内部分城市门店断货，仅7月销量超过10万袋，众多00后在社交平台分享花式吃鹰嘴豆豆皮的视频和帖子。

大河报报道称，鹰嘴豆含有高蛋白、高不饱和脂肪酸、高纤维素、低糖、低脂等特性，在国内部分养生群体很受欢迎，但在零食中几乎没用过。良品铺子研发鹰嘴豆相关产品，前后失败上百次，鹰嘴豆粉与黄豆粉如何搭配，如何确保口味的同时保留鹰嘴豆高膳食纤维等营养元素，还要实现非油炸工艺，减脂30%、减盐40%，让新品在辣条产品中具有明显差异化。

另一个大品类话梅蜜饯，因酸甜可口备受喜爱。但市面上目前最常见的是传统盐渍工艺的产品，腌渍3到4个月，盐、糖含量偏高。为了追求口感，有的甚至会添加甜蜜素、糖精钠以及防腐剂。

良品铺子在不提高成本的情况下，研发出了有“清洁标签”的健康话梅系列。研发团队从板栗产品的生产工艺中受到启发，尝试使用杀菌釜给话梅杀菌。随后又尝试从原料储存方式等方面创新，2023年，推出的无核加州大西梅，仅有“西梅、浓缩苹果汁”的配料表，恰到好处的酸甜比，成为话梅品类的年度单品。

2023年下半年，创新将肉类生物防腐技术运用到烘焙，用提取的天然蔗糖发酵物、乳清发酵物来替代的其他化学添加剂，在10万级洁净车间内，实现了0添加防腐剂。前后花了近半年策划、迭代，开发的嫩蛋糕、牛乳嫩吐司、南瓜味无边嫩吐司等系列产品，不添加防腐的情况下，保质期从30天延长至60天，既能保证产品风味，又能降低保质期限带来的损耗，让中保产品更有“质价比”。

数据显示，良品铺子全年新品年销售额突破12亿元。依靠创新性、高品质带来的产品力，良品铺子打造出大西梅、紫衣腰果等销售额过千万大单品。良品铺子与卤味行业领军企业共同建立研发中心，利用双方研发资源和技术优势，推出了多款涵盖凤爪、风干牛肉等热销产品。

朱会振、夏霁认为，良品铺子供应链管理能力强，品类丰富满足一站式购物体验。公司产品品类丰富，拥有18个品类、1600余个SKU，肉类零食、糖果糕点、坚果炒货为前三大品类，满足消费者一站式购物的体验。高效的供应链支撑全品类发展，覆盖原材料选用、新品研发、供应商管理等方面，以好原料造就好味道，降低价格的同时保持质量。

决战在终端

2023年，良品铺子的直营店面达1256家，加盟门店为2037家，总数3293家，较2022年增加67家，其中新开567家，关店500家。全年线下门店渠道收入42.94亿元，同比增长4.02%。

这样的数量相比已经数万家的量贩零食门店而言，只有十分之一左右。但盈利能力远超量贩零食企业。

以已经上市的好想来的母公司万辰集团为例，其零食业务收入87.6亿元，2022年本来盈利数千万的企业，在2023年大力发展量贩零食业务后亏损达8375.69万元，毛利率只有9.52%。零食很忙&赵一鸣只公布了一个营收数据200亿元，但并未公告盈利情况。

良品铺子的毛利率27.75%，净利率为2.23%。

对于门店，良品铺子方面称2023年聚焦单店提升。拓展本地生活平台的合作，与抖音、美团等平台建立战略伙伴关系。在营销模式上，“城市矩阵直播”“达人带货”和“官号直播”等多元化的营销模式，众多一线员工转型为主播。

值得注意的是，门店产品定价策略调整，坚持“好货不贵”原则，随着“降价不降质”项目推进，通过提升供应链运营效率实现300多款降价，多款单品销量显著提升，门店进店人数、购买频次明显提升。年货节期间，1000多家门店打造的“好货不贵”专区产品订单数增长25%。

另外，良品铺子探索“门店+”模式，针对特定场景门店推出短保高频消费商品，为消费者提供更高品质、更丰富的产品体验，推出了烤肠、红薯、冻杨梅等季节性产品、短保烘焙等。

2023年夏天，良品铺子创新产品出奇“冰”冻板栗、冻杨梅成为门店的引流王。2023年8月，良品铺子烤肠在门店试销，这款含肉量大于93%烤肠，几乎成为进店顾客必选新品。测试期间，中后台部门联动供应商多轮测试，创新“不解冻直接烤制”方式，在全国近300家门店成功上新，助力单店店均增长8%。

在朱丹蓬看来，良品铺子能够保持稳定的关键是渠道结构完善，虽然良品铺子是线下起家，但线上的发展也很均衡，实现了线上和线下占比50%左右的均衡状态。

面对传统电商平台流量下滑挑战，公司积极调整线上业务策略，拉通产品创新到销售全链路经营，满足用户个性化需求，从产品配方、阵容、口味、包装、沟通上全面发力，打造出巨大袋plus零食包等多款爆款产品。

在社交电商平台，创新垂类账号短视频及海量达人有趣内容演绎，围绕“让产品会说话”，打造纤丝魔芋、山楂糖葫芦等多个千万级爆品。

值得注意的是，良品铺子发力分销渠道，完成了区域布局，团购礼品分销大幅增长。其中，团购礼品分销渠道建设上，已完成华中、华南、华北、华西、华东五大区域分销体系构建，为全国42个城市代理商提供服务，成为终端企业员工福利、商务馈赠、高端会所招待等首选。

截至报告期末，大客户团购业务销售额达到5.4亿元，同比增长了25.17%，顺利实现销售和利润的双增长。

4月26日，良品铺子股价收盘上涨2.01%，从资本市场反应来看，还在快速增长的休闲零食市场仍值得关注和期待。