21世纪经济报道记者边万莉北京报道 近年来，商业银行提速零售银行转型，消费金融业务成为零售业务增收创利的重要引擎。中国消费金融市场从“跑马圈地”的“野蛮生长”时期，进入“精耕细作”阶段，同时已经迈入以“客户渗透力缓慢增长，单客价值提升为主”为特征的存量经营时代。

波士顿咨询公司（BCG）预测，疫情之后消费金融将依然维持在上行通道，但高增长时代已宣告结束，未来五年市场增速预计将在7%左右。到2027年，中国消费金融总规模将达到25万亿元。其中银行及消费金融公司的消费贷仍将保持两位数增长，在消费金融中的占比也将超越信用卡。

在当前的经济形势以及趋严的监管环境之下，从业机构如何在激烈的市场竞速中脱颖而出？消费金融还有多少上升空间？未来增长的驱动因素是什么？

BCG金融机构专项中国区核心成员王争向记者表示，“我们看到消费信心有部分程度的恢复，当前处于相对爬坡的阶段，未来一定会比现在更好。随着银行消金的进一步扩展和向下渗透，对于大众客群在定价上和额度上、还款方式、期限上都有更好的优惠和体现。”

预计未来五年消金市场增速7%左右

随着消费复苏、经济提升拉动内需，消金市场发展未来可期。BCG预测，未来五年市场增速预计将在7%左右。到2027年，中国消费金融总规模将达到25万亿元。

据BCG发布的《守正创新，行稳致远——消费金融“智胜”之道》报告，四大关键趋势正在塑造中国消费金融市场的未来：一是监管政策收紧的环境下，消金行业玩家和客群持续整合、收敛；二是渠道、场景、生态建设三驾马车齐头并进；三是基于多元数据的风控模型和数字化能力成为竞争胜负手；四是不良攀升成为增长主要掣肘，但同时带来新的业务机遇。

随着年利率24%以上的长尾客户淡出市场，而头部优质客群（年利率区间3%-6%）是具备资金成本优势的国有大行的“传统阵地”，风险相对可控、利润相对较高的次优客群（年利率区间7%-16%）正成为金融机构（尤其是领先城商行、头部消金公司）“厮杀争夺”的主战场。

值得关注的是，依赖互联网平台线上引流，渠道单一、产品同质为特征的传统消金业务模式下，线索转化率日渐下降，而新客获取的平均成本已上升到2000元以上，相比数年前已经翻番。从业机构正趋向通过更加多元化的线上线下相结合的获客渠道、更客制化、场景化的特色产品组合、更高效联动的覆盖行业全价值链的生态协同服务模式，经营优质目标客户。

消金市场的快速发展，带来的是不良逾期规模的不断攀升。报告预测未来五年，不良规模依然将保持两位数的增长，高于消金市场整体增速。一方面，这令不少银行在加大对消金业务的投入时依然心存疑虑；另一方面，越来越多的从业机构意识到，强大的不良处置能力将成为竞争优势中重要的一环。同时，不良资产打包转让、证券化的需求日益增长，而处置的复杂性不断提升，催生出消金行业新的机遇之一，带动第三方不良处置机构持续涌现。

报告认为，新发展时期的市场趋势与特点，对金融机构的营销、产品、运营和风控等全方位能力提出了更高的要求。同时，消金业务对银行零售转型的重要性不言而喻；利润增长重要引擎，客户综合经营关键“拼图”，风控能力提升“试金石”，数字化转型“试验田”。从业机构只有在精细化、特色化、数字化上下苦工，紧跟行业发展走势，才能在挑战与机遇并存的时代立于不败之地。

客群差异决定了不同的制胜关键

监管收紧、不良攀升、客群渗透见顶，消费金融市场的存量经营时代悄然来临。BCG预测，疫情之后消费金融将依然维持在上行通道，但高增长时代已宣告结束，未来五年市场增速预计将在7%左右。到2027年，中国消费金融总规模将达到25万亿元。其中银行及消金公司的消费贷仍将保有两位数增长，在消费金融中的占比也将超越信用卡。

消金市场的增量，主要受到目标客群数量、产品渗透率和人均消金余额三大关键因素驱动。报告认为，中国消金市场迈入“客户渗透率缓慢增长，单客价值提升为主”为特征的存量经营时代。对从业机构而言，存在三大关键机遇：一是存量客户价值深耕；二是强化风险能力，拓展下沉市场；三是提早布局，把握客群迁徙机会。

针对中国消金市场发展特点、趋势及面临的挑战，BCG提炼中国与全球领先机构成功经验，提出消费金融“DOULE”增长引擎，具体包含差异化目标客群定位、一体化线上线下营销、特色化创新产品方案、极致化客户旅程体验、生态化协同联动体系、数字化风险管控赋能等内容。

消费金融核心客群在职业类型、贷款用途、渠道选择、行为偏好等诸多维度的差异构成了客群的显著特征，并进而决定了相应的制胜关键。报告认为，优选客群是易做的基本盘，除资金成本外，通过精益管理实现降本增效成为银行的核心竞争力；次优客群是可做的利润盘，要求金融机构以强化风控为核心，打造全面的客群经营“能力圆桶”；大众客群是难做的补充盘，竞争关键在于数字化、智能化的风控和运营能力。

金融机构打造体系化的消金经营能力，往往需要经过“明确定位-落实机制-创新产品-挖掘存量-优化旅程-强化风控-建设生态”等多个步骤。因此，各家机构更应根据自身战略定位与资源禀赋，明确不同的聚焦方向。

报告认为，大型银行具有庞大的存量客户资源，以及资本成本带来的价格优势，是其他同业无法比拟的，应更多关注：如何运用数字化工具和手段，更为精准、系统地挖掘存量客户机遇，并匹配定制化的营销方案:推动消金业务旅程端到端重塑与优化，提升客户体验:持续探索产品创新和生态场景建设，形成差异化优势。

对于不具备先天优势的中小银行，发展消金业务往往不得不选择更具挑战性的道路，去拓展(相比大型银行)更为下沉的市场与客群，这使得打造能力圆桶成为重中之重。

报告表示，包括风控在内的消金业务体系的建立非一日之功，但带来的回报同样可观。一方面稳步发展的消金业务将成为零售转型的重要支柱和新的利润增长点；另一方面，强大的经营能力将在竞争日趋激烈的市场中构建有效的业务“护城河”。