文|李振兴

一罐北冰洋汽水的市场价在5元左右，一罐冰峰汽水价格为3元+，而可口可乐2元+的价格，已被认为是难以打破的底价。甚至有人认为，没有可口可乐、百事可乐，中国的汽水价格会上天。

但一向做别人之不敢想的兰世立，在10月10日对外宣布，武汉二厂汽水一罐橙汁汽水只需要1.99元。并且，这款汽水每吨原料的价格突破千元，打破了自己吨价880元的天花板的同时，更是远超其他汽水品牌300元的吨价。

该产品由业内知名代工商奥瑞金代工。奥瑞金是可口可乐、百事可乐的包装罐提供商，也是统一、康师傅的代工商。武汉二厂汽水新品采用的细罐包装，由京东等线上平台销售，这无疑是兰世立向汽水领域仍了一个炸弹。

以高质低价寻求新突破

在现场，兰世立为参会人员准备了新推出的细罐产品。新品罐身主色调为银色，橙子图案以及武汉二厂汽水的标识更加突出。兰世立表示，这款新品的吨料成本在1100元左右，比原来的武汉二厂汽水瓶装产品提高了300元。“据我了解，现在市场上大多数汽水产品的吨料价格仅为300多元，武汉二厂汽水老产品吨料价格达到了880元。这次的新品选用了更好的原料，价格再一次提升。”

这款产品采用330ml主流细罐包装，标示果汁含量为15%。

2023年，一直终端售价3元的可口可乐也在今年旺季到来之际提价到3.5元，受到诸多媒体的关注。此前，可口可乐经典产品一直保持3元的价格，提价多以推出新品的方式，实现从3元价格带向5元价格带跃迁。

兰世立表示，一瓶饮料在中国从出厂到消费者手上，70%的利润留在了流通领域。消费者10块钱一瓶买到的产品，出厂价只需要3块钱。“我认为这是极大的不合理，所以要改写这一规则，把汽水价格彻底打下来。可口可乐涨价是给武汉二厂让出了市场，武汉二厂汽水1.99元的价格是扒开了可口可乐的护城河，并且冲击了国产罐装汽水格局。因为冰峰、北冰洋、大窑罐装产品都在5元左右，这样的价格太离谱。我更要打破可口可乐、百事可乐低价的神话。”

打破低价一直是兰世立的风格。兰世立曾被称为“中国民营航空第一人”，曾推出的武汉港澳游业务，价格仅为999元。在此之前，武汉去过香港的人只有4万，后来一下破百万。其旗下东星航空一度成为国内发展最快的民航公司，并推出了99元的机票，挑战三大航空公司。

“中国人能低价坐飞机，享受高品质的服务，都要感谢我。”兰世立曾表示。

据了解，产品的口味以橙味为主，目标客户主要是以囤货为主的年轻人，在家庭聚餐等消费场景中饮用。其销售渠道主要集中在线上，以京东为主。

极致压缩供应链成本

兰世立表示：“武汉二厂汽水能把价格降到1.99元，首先是我把上游供应链的成本压缩的极致，同样还给这些供应商留足了利润空间。其次是武汉二厂汽水去掉中间环节，所以只在线上销售，包送到家。最后是实现薄利多销。”

在业内人士看来，兰世立能够推出如此低价的产品主要源于其上游可控的供应链，以及其不按常理出牌的作风。“这个价位的汽水很难有规模企业跟进。”

在生产端，武汉二厂汽水这款罐装汽水由业内知名罐装企业奥瑞金代工生产。奥瑞金为各类快消品客户提供综合包装整体解决方案，涵盖包装方案策划、以各类金属易拉罐为主的包装产品设计与制造、灌装服务、基于智能包装载体的信息化服务等。服务的快消品品牌有红牛、可口可乐、百事可乐、战马、百威啤酒、青岛啤酒、元气森林等。

在销售端，京东一直作为武汉二厂汽水的线上主要销售渠道。武汉二厂汽水发布新品也多在京东首发，兰世立也曾多次到京东直播销售带货。在今年8月的一次直播中，武汉二厂汽水的销量超过了可口可乐。

在传统销售端，兰世立没有借助传统的经销商体系，而是招募很多没有快消经验的代理商。

在第一次代理商大会上，兰世立邀请了500人参加。多数来自工程建筑、家电、信息网络、快递等领域。当时，兰世立的做法也引起了不小的争议。

第二次代理商大会，兰世立联合招商银行和湖北银行推出了金融支持政策，代理商以自身征信水平向银行贷款。代理商所承担的只是部分贷款利息的风险，这解决了创业者缺项目、缺市场、缺资金、有风险的四个难题。

通过这些方式颠覆性的动作，兰世立建立起低成本的销售体系。

在业内人士看来，钟睒睒、唐彬森都是饮料行业的颠覆者。其中唐彬森的元气森林横空出世打破了原来的饮料的销售模式，用互联网不断迭代的产品，颠覆了饮料行业。不过，兰世立的做法是另起炉灶，没有打破原来生态。1.99元的售价是否会是终极颠覆之举呢？让大家拭目以待。