南方财经全媒体记者 林汉垚 北京报道

近日，友邦保险控股有限公司（以下简称“友邦保险”，1299.HK）发布2024年中期业绩，友邦保险上半年新业务价值上升25%至24.55亿美元，创历史新高。其中，友邦保险中国内地全资子公司友邦人寿保险有限公司（以下简称“友邦人寿”）今年上半年新业务价值增长36%，达到7.82亿美元的历史新高；年化新保费录得21%的增长，总加权保费收入增长25%，上半年新客户数量实现30%的增长。

目前中国寿险市场正经历着深刻的变革与重塑，友邦保险如何在激烈竞争中保持稳健增长，并在中国市场持续发力？带着这些问题，21世纪经济报道记者专访了友邦保险区域首席执行官及集团首席分销总监陈荣声。在专访中，陈荣声详细阐述了友邦保险在中国内地的战略布局、市场定位以及对中国寿险行业未来发展的洞见。

（友邦保险区域首席执行官及集团首席分销总监陈荣声）

营销员渠道和银保渠道双增长

友邦人寿今年上半年的新业务价值达到7.82亿美元的历史新高，增长36%；年化新保费录得21%的增长，总加权保费收入增长25%，上半年新客户数量实现30%的增长。

对于上述成绩，陈荣声认为，主要是由“卓越营销员”渠道和银保渠道的增长带来的。

自进入中国市场以来，营销员渠道即为友邦保险战略核心。1992年，友邦保险在上海设立分公司，同时也将保险营销员制度引进中国内地。30多年过去了，寿险行业大进大出的“人海战术”已难以满足行业高质量发展的需求，保险公司已将营销队伍建设的重点转移到优增优育上。

为了进一步拓展营销员渠道的潜力，友邦保险在上半年实现了营销员数量的稳步增长。今年上半年，友邦保险内地“卓越营销员”渠道继续增长，活动人力增长11%、新招募人数增长26%、整体营销员数量增长6%。

陈荣声表示，目前国内不少保险公司的代理人数量还处于下降状态，而友邦人寿则是增长的，而且还是高素质的营销员。“友邦保险的‘卓越营销员’是我们的主要竞争优势，今年上半年，友邦保险在中国内地新业务价值创历史新高，我们在中国内地实现了20%的营销员渠道新业务价值增长，中国内地为友邦保险提供庞大的增长潜力。”

陈荣声指出，友邦人寿主要的渠道还是“卓越营销员”渠道，上半年的成绩主要是因为集中经营中高端客户群。他表示，在面临不确定性的情况下，中高端客群更具抵御能力，而且他们对风险保障和长期储蓄险的需求也很大，从而给友邦保险在内地的传统保障性业务的新业务价值带来双位数的成长。

近年来，友邦人寿持续对中国内地进行区域深耕和拓展。2024年上半年友邦人寿襄阳中心支公司、泸州中心支公司及宜昌中心支公司相继开业。在这些新区域（指友邦人寿四川、湖北、天津、河北、河南分公司），友邦人寿实现营销员渠道新业务价值44%的增长。对于新区域新业务价值的增长，陈荣声表示：“是因为我们新区域的营销员活动人力成长37%。”

同时，陈荣声表示，未来将继续发展卓越营销员渠道，同时期许每年可以继续开1~2个新省级分公司。

此外，银保渠道的增长也为友邦人寿新业务价值的增长提供支撑，据了解，友邦人寿银保渠道上半年也有两位数增长。

陈荣声表示，友邦人寿银保渠道有两类，一类是与中国邮政集团有限公司旗下邮储银行合作，通过其财富管理中心向高端客户进行销售。第二个是与上海浦发银行、东亚银行、中国银行等中国内地的策略性伙伴合作，为其高端客户提供产品。

陈荣声指出，去年“报行合一”后，监管引导保险预定利率下调，银保渠道的增长空间就变得更大。他表示：“过去友邦人寿并没有做很多银保渠道业务，但现在不一样了，针对那些高端客户，我们坚持做比较不一样的银保渠道。”

在投资端布局支持分红险发展

近日，金融监管总局对寿险产品定价机制进行调整，降低新备案寿险产品的预定利率上限，以此降低利差损风险。

在陈荣声看来，本次调整对行业来说是一件好事。他指出，这样可以更好防控低利率环境下的金融风险。陈荣声表示，友邦人寿去年起就逐步调整部分产品设计和定价利率，并大力发展分红险产品。

陈荣声表示，在保险预定利率下调的情况下，友邦人寿将在负债端推出更多的分红险。他解释到，预定利率下调后，传统保险由于保证利率太低而导致吸引力下降。虽然分红险的保证利率要低一点，但红利部分则会给客户带来不错的收益。尤其是在当前利率环境下，分红险的潜在收益优势，使其对中高端客户具有较强的吸引力。

“友邦集团在很多地方、地区都经历过不同的利率周期。在利率下行的时候都是销售分红保险，基于我们在其他市场的经验，在内地我们将做多分红险产品。”陈荣声表示，下半年乃至今后很长一段时间，分红险都将是友邦人寿的主要产品。

此外，陈荣声表示，友邦人寿去年就在营销员渠道大力推广分红险产品，在今年上半年，分红险已经占了友邦人寿营销员渠道新业务价值的10%。因此，陈荣声指出，友邦人寿的营销员渠道已经有了分红险的销售经验。同时也打算在银保渠道推出分红险产品。

分红险作为一种复杂的金融产品，对销售渠道的专业性与精准性要求极高。尤其在较少销售分红险的银保渠道，银保渠道营销人员专业素质就成为保险公司将要面临的挑战。

对此，陈荣声表示，友邦保险在培训销售人员方面较有经验，以往友邦保险销售人员的专业能力和知识都得到了中高端客户的认可。因此，友邦保险已经做好准备，利用其在销售人员培训方面的优势去为银行销售渠道提供专业的培训。

同时，友邦保险的策略还包括在资产端进行调整，以匹配分红险产品的投资需求。传统的保证利率产品主要依赖于国债等低风险资产，而分红险则允许公司将部分资产投入到风险较高的领域，从而为客户创造更高的回报。陈荣声透露，友邦保险已经开始在投资端进行布局，以支持分红险的长远发展。

此外，记者也注意到，近两年，友邦保险在健康养老领域发力较快，通过自建和多元合作相结合的模式打造养老生态圈。陈荣声表示，友邦保险在这一领域得益于较为集中的中高端客户群、专业的康养管家团队和广泛的供应商网络，这不仅为客户提供了优质的服务体验，也增强了客户的忠诚度与黏性。此外，友邦在大中华区的布局，使得公司能够为客户提供跨境医疗等高附加值服务。

近两年内地寿险市场发展有一些波动，陈荣声表示，友邦对于中国内地保险行业的发展前景充满信心、坚定看好，目前很多国内保险公司都加快向着高质量方向发展，行业经过过渡期后，未来有广阔发展前景。