“一切商业的起点是想清楚能为客户解决什么问题、生产什么产品和服务、用什么方法触达客户，然后才是能否实现长期盈利。”复星联合健康保险总裁赖晓辉向《中国银行保险报》记者说。1977年出生的赖晓辉已在健康险领域深耕20多年，见证了中国健康险市场的变迁。

在2021年至2023年整个行业健康险增长承压、盈利压力加大的背景下，复星联合健康保险业绩表现亮眼。在此期间，复星联合健康保险分别实现了0.2亿元、0.63亿元、0.23亿元的净利润。其最新发布的偿付能力报告显示，2024年，复星联合健康保险实现保险业务收入52.26亿元，净利润0.44亿元。

赖晓辉将之归因为复星联合健康保险的战略。“我们一直秉承为客户提供一站式健康服务的公司定位，根据客户需求变化开发产品与服务。”对于赖晓辉，如何看待未来健康险的发展趋势？如何解析复星联合健康保险的战略逻辑？对行业又有哪些启发？记者对他进行了专访。

健康险市场将会有新一轮增长

如何理解当下健康险增长的放缓周期？“当前增长的放缓，实际上是结构调整，也是经历了过去10-20年增长的调整，不同阶段驱动市场增长的要素会有差异。”赖晓辉分析认为。他坚信，从长期看，健康险市场会有新一轮增长。同海外成熟市场相比，中国健康险市场在整个保险市场中的占比相对偏低，加之医保改革，这些因素都会让健康险有新的增长。

未来健康险发展会向何处去？赖晓辉指出，整体而言，客户对健康险的需求会从一开始的防大病防重疾到轻重症甚至预防管理发展；从普通常规治疗到多层次更丰富的医疗消费发展；从主力人群为一二线城市到下沉市场发展，从单纯的高杠杆保障向保障和健康服务及管理甚至与财富管理、更广泛的健康消费相结合发展。

要满足这些变化，对于保险公司是有挑战的。“新一轮需求结构变化之后，一定会对保险公司的专业性和运营能力有更高的要求。”他说。

聚焦一站式健康服务

打造差异化竞争力

低利率周期下，保险公司越来越看重能够贡献较高死差的健康业务，这个领域竞争日益激烈。传统的健康险主流产品，如重疾、百万医疗等已经是一片红海，复星联合健康保险如何打造自己的核心优势？

赖晓辉指出，对复星联合健康保险而言，将为客户提供一站式健康服务作为公司的定位，着眼于客户变化的需求开发利用产品与服务。

“为什么如此定位，很大程度上是考虑到公司的股东优势。我们的发起股东复星集团的核心产业就是健康产业，它形成了覆盖检测、医疗服务、药品流通、药品研发生产的生态。我们公司属于股东单位大健康板块下的一部分。”赖晓辉说，“公司确定的战略，就是给客户提供健康服务，就是要围绕复星生态打造复星联合健康保险差异化竞争力，推动生态和产业的联通协同。”

“另外，客户的需求也正从保险保障升级到健康服务，这成为长寿时代的大趋势。所以将战略路径总结为：围绕一个核心，培育两个能力，抓好三个重点。”赖晓辉告诉记者。

围绕一个核心：做好生态，打通医疗、医药、健康管理服务与保险的结合，发挥生态优势深耕细分赛道。

培育两个能力：一是专业能力。对医疗的理解是健康险公司目前非常紧缺的知识，需要医险融合的人才，需要相应机制和土壤。二是客户洞察和研究能力。

抓好三个重点：一是发挥产品和服务的优势。“有生态，就允许我们做更多、更好、更高品质的产品创新，把传统意义上不能做、不敢做的变成可能，解决客户全过程、全病程管理等问题。”赖晓辉说。二是加强风控和运营能力建设。三是不断创新营销方式，拓宽服务和营销的场景，提升效率。

在赖晓辉看来，要想打造差异化竞争力，只有把握国家政策大势，才能事半功倍。保险业新“国十条”提出，提升健康保险服务保障水平，扩大健康保险覆盖面。赖晓辉认为，复星联合健康保险将在两个方面发力：一是细分赛道做深做透；二是发挥创新能力，不断尝试。

医险协同在于激励相容

“保险公司和医院打交道时，经常在平行线上沟通，二者的思维很难碰到一起。”赖晓辉认为，要想为客户做好健康服务，就要实现保险公司和医院之间的有效协同与合作。关键是保险公司要和医院在健康服务方面，就利益分配达成共识。

比如，复星联合健康保险与和睦家医院共同合作的和睦医疗产品。客户的小病、一般的门诊都可以去和睦家。和睦家设置了全科医生对被保险人进行管理，在客户发生小病时及时干预，从而降低后续发生大病的概率。“我们共同建立了利润共享模型，如果和睦家的健康管理做得好，就从公司的承保利润中获取激励。如果管理欠佳，就没有激励，只能靠收取固定的门诊费用盈利。”他告诉记者。

赖晓辉指出，在对客户的健康服务过程中，医生是关键环节。要想真正推动客户做好自己的健康管理，还要靠医生，毕竟医生对客户的影响是最大的。

赖晓辉意识到，下一步还要解决医生激励的相容问题。“传统医院考核医生要看门诊量、住院量、开方量、工作量。我们最初的设计是，医生尽早介入客户的健康管理，将工作前置。如果客户更健康，医院拿更多的费用，但医生这端没有激励，这就使得医生没有积极性去做保险客户的健康管理。矛盾在于，医生靠患者治疗带来收入，保险公司和客户希望少发病，但医生没有从健康管理服务中获得收入，利益机制走不通，所以必须有一套利益分配机制来解决这个问题。下一步要去解决医院的考核体系和利益分配机制问题，让医生有动力帮助保险公司做健康管理服务，但这远非短期之功。”他说。

“我们希望通过激励机制，让医生建立保险客户健康档案，实现高频互动，客户发生小病时能够低成本地尽早介入，实现早预防、早治疗。”赖晓辉说。

他判断，目前重塑医生的激励机制时机已成熟。“医保政策的变化、DRG支付方式的到来，减少了过度医疗和不必要的检查。医院、医生越来越关注健康保险带来的好处，从而关注这方面的盈利点。”

“过去，我们没有激励到医生。但未来，我们要将激励机制真正走通。我们相信，大病风险控制关键是要通过前端的及时介入、及时预防、及时治疗来实现，唯有这样，才能真正提升保险公司的承保利润。”他说。

据赖晓辉透露，最近复星联合健康保险和上海瑞金医院合作，如果医生是某个方面的医疗专家，让其管理成百上千个会员的健康，管理得好就得到激励。保险公司通过对保险客户的健康管理服务增加收入，医生也有动力。

“立足现在看未来几年，健康险的市场会有一轮新的增长。关键是我们不能用老地图探索新大陆，必须不断自我变革和升级。”赖晓辉说。